在我的工作環境中，有非常多的機會可以和很棒的業務主管或超級業務員接觸。我時常會請教他們，在他們豐富的業務經驗中，是如何進行銷售預測的？通常我會得到兩個簡單的方向：我們計劃賣出多少，以及何時達到這個目標？ 而且他們都一致認為，預測真的是充滿變數、充滿挑戰的。(我直白的解讀，就是預測不會準啦，呵呵)
銷售預測既是一門藝術，也是一門科學。平時我們依照著科學的方式努力工作，但是當大家都面對著新冠狀肺炎所帶來全球大挑戰時，預測變得更加困難或不可行了。
在這裡，我整理了四個銷售預測時可以思考的方向。希望可以幫助我們以更具策略性的方式應對在疫情後期所面臨的預測挑戰。
1.進行銷售預測時要時常問自己的5個問題
加強圍繞在這五個問題：誰、什麼內容、在哪裡、為什麼以及如何做：
- 誰：銷售人員能夠接觸到的客戶對象，是決策者？是影響者？還是僅僅是評估者，都會影響預測的準確度。
- 內容：我們應基於我們計劃提出解決方案的確切”甜蜜點”來進行預測。也就是說，我們能否基於客戶提出的問題或痛點，提供可以解決這些問題的最佳方案。
- 哪裡：我們是否有機會向潛在客戶說明我們的解決方案？潛在客戶願意讓我們去拜訪嗎？能夠見到決策高層主管嗎？當銷售人員越靠近決策核心時，我們會看到越準確的預測。
- 原因：潛在客戶或現有客戶為什麼要優先考慮我們提供的新服務？是否整體市場環境有重大事件讓他們現在必須使用？我們有客戶非用不可的產品或服務，否則他們的生意或營運可能會停頓？
- 方式：客戶如何做出購買決定？採購流程為何？須要審核的層級和通常走完流程需要多久的時間？這些都會在做預測時須考量的。
當然，我們並不會一次就收集到所有問題的答案。重要的是，要根據我們自身的情況不斷收集、調整，讓資訊可以正確無誤。
2.我們的預測可能會瞬間驟變
像是新冠狀肺炎這樣的全球事件，都會大大地影響並改變我們的預測。
遇到這種情況時，優先以同理心來維持客戶關係，這將幫助我們在客戶需要的時候再次共同成長。
儘管在這種大環境巨變的因素下，很難進行預測，但這段期間的預測，反而比過去任何時候都更加重要。在面對強大壓力的時候，更是要避免猜測，更是不能放棄預測。
- 目前我們的銷售漏斗如何？
- 最好和最壞的情況是什麼？
- 與上周或一個月前相比，預測有什麼變化？
使用正確的工具進行預測，將預測依區域、部門、業務人員、產品來切分進行，可幫助每個人規劃並準確地了解現在正在發生的事情，以及接下來可能發生的問題。一旦有特殊事件，業務和財務主管才能快速反應。
3.運用負向預測來看到風險
在實施銷售預測多年的企業中，我們不難發現，賣得越好的業務，進行的預測就越準確，這是因為”好的經驗”讓他變準確。這就是為什麼我們說預測既是藝術也是科學，兩者是相輔相成的。
反過來說，不好的經驗呢？我們還可以運用來預測銷售過程中的風險。這就稱為負向預測。例如，我們可以在CRM中新增一個COVID-19欄位，用來標記疫情對我們銷售案件的影響：
- 優先處理因為疫情涉及的產品和需求而產生的銷售案件，進而加快這些產品的交付流程。
- 追蹤並記錄因為疫情而失去或推動不了的銷售案件。
,藉由負面預測來評估風險，意味著看似不好的事情、不好的經驗，若能從中學習或發現新方向，我們的預測就會隨著業務的發展而越來越準確。
4.顛覆傳統的預測技術
即使是超級業務員在銷售預測能力，都無法與AI相提並論。但是你可能會提出質疑，像是新冠狀肺炎這樣不可預測的時空背景下，AI對預測銷售的幫助好像並不大！？你說對了，那是因為AI的能力是以歷史事件經驗來發現未來的趨勢。
因此，Zoho在CRM中，運用了AI的優點能力，為我們施展了一些AI的魔法：
- 通過完整的銷售階段視圖，來監視我們的整個業務過程。
- 追蹤我們表現最好的業務：AI會看看哪些超級業務人員是如何贏擊他們的目標，並悄悄地將銷售週期也列入觀察中。
- 更複雜且多元的預測：依據收入、合約價值等，將正確的金額加入銷售預測的加權中。
就在不知不覺中（AI）通過機器學習，讓我們的預測更加準確。我相信我們會持續看見AI以更多更新的方式幫助我們的業務團隊。
我們拭目以待吧！