RFM模型：B2B企業為什麼也需要做客戶細分？
如果你是B2B企業的高階主管，如果你的公司最近啟動了不同於傳統面對面銷售模式，而是以全新的B2B電商來進行銷售，如果你對於這種新的數位銷售模式不知所措，困擾著該從哪裡管理。那麼，客戶細分則可以幫助我們透過檢視客戶重要的指標，來幫助我們的數位商務更快地推動增長。
客戶細分是基於買家共同的特徵（例如：規模、渠道或數位化成熟度）並根據客戶的購買模式將客戶進行分類。這樣可以更輕鬆地確定客戶需求的優先等級，在進入B2B數位商務的經營時，利用這些資訊來建立有針對性的市場行銷活動，進而帶來獨特的向上銷售和交叉銷售的機會，同時提高客戶參與度。
客戶細分如何幫助推動增長
了解客戶的獨特屬性後，我們便能通過電商網站、市場行銷、定價和客戶服務等機制來創造更具針對性的體驗。這些量身定制的體驗鼓勵客戶買家繼續回到我們的網站，並更頻繁地做出更大的訂單。
客戶細分還可以幫助我們確定優化電商功能的優先順序，包括：
- 電商網站主題和個性化
- 促銷和折扣
- 定價策略
- 內容策略
- 產品和服務權利
- 通知事項
開始進行客戶細分
可以使用幾個屬性對客戶進行分組。對於每個組織來說，細分看起來都不同，應該根據您的企業的個人需求來應用細分。以下是查看細分的幾種方法：
通過得分更好地安排潛在客戶的優先等級
潛在客戶評分功能可以讓我們自行定義為潛在客戶分配分數的標準，以便我們能輕鬆地對他們進行優先分級。如果你認為需要重點關注特定行業的潛在客戶，或者特定貿易展覽會具有更大的價值，則可以給符合此條件的潛在客戶分配更高的分數。
使用標籤輕鬆找到正確的記錄
通過關鍵字標記，可以更有效地進行細分和搜索客戶記錄。用各種關鍵字標記記錄，這些關鍵字指示著潛在客戶、行業或其他任何我們自定義的細分條件，這樣讓我們更容易對客戶的記錄進行分組和標識。
尋找最有價值的客戶
誰是我們最好的客戶？消費大戶還是定期購物的人？現在你不必再猜測了。Zoho CRM可以幫助我們根據客戶的購買模式來識別和細分客戶。您可以為客戶創建不同的存儲桶，並為每個存儲桶定義條件。Zoho CRM會自動將您的客戶劃分到這些存儲桶中，以便您可以計劃與每個組的互動。
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使用RFM模型（回款，頻率，貨幣價值）
RFM客戶細分直接應用於客戶的訂購行為。客戶上次下訂單的時間是什麼時候？客戶通常多久訂購一次？客戶每筆訂單的平均支出是多少？這可用於根據客戶的購買模式對客戶進行分級，並依細分定位，設計相關的消息傳遞或促銷方案。
計劃你的行動方案
根據購買的新近度、頻率和貨幣價值對客戶進行細分，可以幫助我們評估其生命週期價值並確定任何追加銷售或交叉銷售的機會。無論他們是大筆消費，頻繁購買者，還是與你的品牌積極互動，我們都可以製定獨特的策略來加強與客戶的關係。
在B2B商業模式中，某些客戶會與我們商議特殊的定價或期望更複雜的交付，這是很常見的。尋找機會，根據交貨條款或價格對客戶進行細分。以便我們通過特定細分受眾群在線訂購來推出促銷計劃或降低服務成本。例如：
- 針對服務成本低的客戶群：確保定期能取得訂單。可運用電子郵件行銷進行訂單提醒，並確保下一個交貨日期和訂單截止日期顯示在電商交易平台中。
- 針對服務成本是中等的客戶群：維持關係並增加訂單金額。提供促銷和折扣來加深並影響長期合作及購買行為。
- 專注於高 服務成本細分，獲得最大的投資回報、最大化的訂單價值和數量。限制促銷，設置最小訂購量，並要求在線訂購。
區域管理以進行重點銷售
根據地理位置，產品線或任何自定義區域來組織你的銷售團隊以吸引客戶。在提供優質服務的同時，共享客戶資訊、分配資源，設定銷售目標並超越目標。
下一步
一旦有了適合你業務模式的客戶細分策略，就可以更輕鬆地根據預定義的標準將潛在客戶/客戶細分為多個細分受眾群，進而做到識別交叉銷售/追加銷售的機會，並執行有針對性的廣告系列，以增加參與度，提高保留率並提供更好的ROI。