當一個企業考慮要導入客戶關係管理（CRM）時，大多數會花時間評估系統的功能、成本、擴充性、可客製化的程度及導入實施速度。這些當然都很重要。但還有更重要的事情：檢視自己。
CRM並不適合所有的企業。有些企業就是沒有CRM的文化特質。但這不是什麼大錯特錯的事。事實上，我看過許多盈利高成長的企業組織，也不是只靠導入CRM系統就成功的。你的公司是屬於這樣的企業嗎？要找出答案，你應該問自己這三個問題。 如果答案不是肯定的，你可能需要想想CRM系統是否真的適合你。
1.你有適合的資源嗎?
最終，CRM系統只是一個數據庫。但如果以正確的方式運用這些數據，將有助於企業提昇生產力、利潤和增加銷售。像任何資產一樣，它需要投資及資源：時間和金錢。
首先，你必須採購CRM系統。但軟體成本只是整體投資的一小部分。為了讓系統運作順利並與企業一起成長，還需要像是外部合作夥伴、顧問、開發人員、系統整合商和專家等相關人員參與其中。當然，肯定需要你和你的員工花時間在CRM系統上。
為了要熟悉了解CRM系統，導致耽誤了正常工作，員工可能需要加班。導入過程肯定會有一些問題、挫折、挑戰，這些都是很正常的。無論如何，所有的一切都需要時間，而時間就是金錢。
2.有沒有明確的方法來評估投資報酬率?
如果CRM系統要花費30萬或300萬，那麼你為什麼要投資CRM而不是去買一輛跑車，這是一項好的投資嗎？還是把錢拿來買電腦設備？或是多進一些產品？或聘請新的客服人員？放在銀行裡生利息更好？為了證明你需要CRM系統，以及系統在未來產生令人滿意的投資報酬，你需要更明確的方式來評估你的投資報酬率。
它並不像你想像的那麼難，就是盈利，也就是說CRM系統，就像任何投資一樣，應該幫助你獲得更多利潤。實際上只有兩種方法可以產生更多利潤：增加銷售額或降低費用。
試著想想目前的銷售情況。在過去幾年中失去了多少機會？是因為你沒有跟進某項任務，或者有什麼事情陷入困境？因為你的員工沒有正確抓到客戶的問題，損失了多少訂單？因為沒有與客戶保持密切關係，失去了多少忠誠客？
再想想費用。CRM系統是否可以幫助你提高生產力？快速接聽電話？更快地回應問題？用更少的人完成更多的事情？你能量化這些嗎？ 在開始使用CRM系統之前，請建立好這些盈利能力指標，然後在過程中進行密切測量，唯有這樣你才能確保你的投資是值得的。如果你發現自己無法做到這一點，那麼你可能需要重新考慮你的投資了。
3.你夠堅決嗎?
CRM系統可以為企業帶來許多好處，也可以承擔大量的工作。雖然它只是一個數據庫，但它可以是一個功能強大的數據庫。但是，為了使其有用和高效，數據需要準確和完整。如果數據不好，你的CRM系統就是浪費。
如何確保擁有一個優良的數據庫呢？員工需要接受培訓。需要建立對數據的內控機制。需要建立特定的規則和流程，然後執行。每個人都需要調整他們做事的方式，扔掉那些電子表格，停止在信封背面做筆記，在電話和會議後輸入正確資訊，並且真正花時間在他們之前沒有花時間的CRM系統中。這些都需要改變，需要行動力。人通常不喜歡改變，特別是當他們看不到大局勢時。
作為領導者，你必須堅決。一旦你決定沿著這條道路前進時，你不能回頭看。由其當少數人（一定會有一些人）抱怨或想要回到舊的做事方式，你仍要積極的面對。你可以聽取專家或顧問的意見進行調整，並確保問題被解決。你有決心透過CRM系統帶領企業走向成功。
結論
現在市面上有許多優秀的CRM系統，如果以正確的方式實施，將對企業組織的盈利能力和價值做出很大貢獻。但是世界上沒有完美的系統這種東西。所以你的工作就是選擇你認為最適合你公司的系統，然後提供合適的資源，設定明確的指標來評估CRM的投資報酬率，然後自我調整工作心態，系統最終必定能滿足並超出了每個人的期望。當我聽說有CRM系統導入失敗的企業時，通常是因為他們在開始之前從未問過這些問題。現在你知道了！