2019年你一定要知道ABM - B2B客戶化行銷是一種態度!

2019.05.14 08:29 AM



請試著想像一下,當有訪客正在瀏覽我們公司的網站,這時候自動化行銷工具不但知道他是誰,還知道我們在某個展會的現場交換過名片,並且依照他過去在網站上的瀏覽記錄了解他在找什麼產品或服務,然後主動的發出了一則能引發他興趣的彈跳訊息或電子郵件;值得注意的是,並不是所有的人都會收到這則訊息,也就是說每位網站上的訪客收得的訊息內容也都不一樣…這就是所謂的智能化自動行銷工具。


現在很明顯的,行銷不再僅僅是自動化,而是個性化。訊息越有針對性越好,B2B行銷人員是該了解基於客戶的智能個性化行銷(account-based marketing,ABM)的時候了。ABM的基本定義是以客戶為中心的一種B2B行銷手法。


ABM是2016年的流行術語,但是仍有許多B2B企業還沒有使用這個策略,最大的原因是缺乏行銷的想像力。

行銷有許多種不同的手法,像是透過電子郵件、社群Po文、舉辦聚會,但許多企業並沒有將這些行銷手法與創造企業組織發展、增加營收的目標相結合,卻認為只要我有做行銷就會帶來更多的收入???


我們必須重新思考B2B行銷的心態。基於客戶的行銷方法需要更有意義的轉變。所以我們說ABM是一種心態,而不是一個策略或一套行銷工具

 

無論是每天瀏覽量少於50的新創公司,還是每天擁有數百萬流量的企業,網站都是具有高潛力潛在客戶和數據的金礦。如果你可以 與網站上的每個潛在客戶建立聯繫,那麼對你的企業會有何影響?


透過「內容」鎖定潛在客戶的「搜尋意圖」

了解潛在客戶在網站上搜尋了什麼、想認識的產品及最在意的內容,讓他在成為你的顧客之前就因為你的建議而受惠,他對你的信任必然增長。 



爛流量比沒有流量更糟糕

以多種不同方式對你的潛在客戶進行評分。例如每當潛在客戶在網站上填寫表格時,獲得10分。如果表格中的工作描述,客戶選擇“行銷”,會另外加20分。瀏覽網站上的特定頁面,再多20分。達到40分者將被歸類為高優質潛在各戶。 



不要讓他等待-確保在幾分鐘內聯繫新的網絡潛在客戶

網絡潛在客戶很珍貴。你必須確保在幾分鐘內接觸他們。根據麻省理工學院的一項研究,如果你在5分鐘內進行第一次接觸,那麼轉換的可能性是22倍。如何確保你的銷售團隊及時地跟進每一個潛在客戶呢?答案是自動化!   

 


我最近問常常會詢問一些接觸到的企業主或高層主管:你在考慮ABM時想到的是什麼?

最終,出現了三個類型:

類型1(新玩意):新興/新興/進化/創新

類型2(不清楚):混亂/擁擠/複雜/流行

類型3(自信):革命/運動/戰略/重點


有趣的是,我們發現了人類對於任何新事物的情感發展階段。首先,當有新事物出現時(類型1),會讓我們覺得對事情不清楚及無法掌握(類型2)。但是,當我們開始去了解這個話題並將我們的知識付諸行動時,我們開始感到自信(類型3)。你也認同嗎?!

我相信我們都需要進入到第3階段。B2B行銷人員應該要了解並接受以客戶為基礎的行銷手法,無論現在這個手法有多新,這個方法看起來如何不清楚或複雜,用行動真正挑戰現狀吧。


總而言之,基於客戶的行銷是一種態度。想想我們的公司想要做生意的對象是一個什麼類型的公司。誰是這公司中的利益相關者,我們如何有效地針對這些人進行我們的行銷計劃?這些問題的答案將是你的基於客戶的行銷策略基礎。


“抓住你面前的機會。想像、創造、破壤。我們必須讓我們的工作充滿熱情、不合理、有點瘋狂地做不同的事情。但這一切將會是值得的!“