每個高階主管都需要的6個銷售管理儀表面板

2019.06.19 10:42 PM Comment(s) By 資深顧問 陳幸妤



在現在這個資訊爆炸的時代,簡單並快速表達關鍵意見的能力變得相當重要。銷售管理儀表面板一直以來都是業務主管用來管理業務團隊的首選。特別是在銷售過程中,可以透過條件篩選數據,為我們快速提供業務視圖,好讓我們能依據分析結果採取適合的行動。

許多企業的業務主管常常會問我,要建立管理業務團隊的儀表面板該從哪裡開始? 以下分享6組銷售主管用來了解業務各個方面的儀表面板範例。


1.潛在客戶漏斗統計分析



這組顯示面板可讓我們了解行銷和銷售團隊如何協同合作。

我們可以選擇依照團隊來追蹤轉化率,好讓我們能夠分析出在銷售流程中的各種優勢和劣勢。例如:行銷產生了潛在客戶,而這些潛在客戶後續有產生訂單嗎?如果答案是否定的,則可能意味著行銷應該增加過濾的條件來進行更多資格確認。反之,如果所有潛在客戶都能快速轉換,行銷則可以投資更多渠道來擴大潛在客戶的收集。

  • 重點關注:確認行銷趨勢和敏捷的進行調整,權責區分,確保涵蓋所有行銷管道。
  • 主要報告:依照來源、需求進行統計分析,潛在客戶轉換率等。
  • 需要看的角色:銷售、行銷

 

2.預測儀表面板


預測通常被視為是大型上市公司的“管理”工具,當然,預測儀表板也適用於任何規模的企業,在銷售過程中的指導、獎勵和發現缺失問題。例如:行銷團隊是否需要產生更多潛在客戶?在什麼階段容易失去了案子?哪些業務人員沒有任何進度?

  • 重點關注:銷售可信度、配額達成,管理可見性,財務可見性
  • 主要報告:按業務人員預測,按團隊預測,按階段預測,按地區預測
  • 需要看的角色:銷售管理、執行團隊、財務 

 

3.銷售排行儀表面板


是一種激勵機制,排行榜是一種用遊戲化方式提升銷售業績的好方法。這可以提升健康的良性競爭,並使業務人員對自己的銷售活動負責。

  • 重點關注:銷售動力,管理,透明度
  • 主要報告:營收,贏得訂單,合約數量,新客戶與現有客戶的訂單比例
  • 需要看的角色:所有銷售、執行團隊、行銷
 

4.競賽儀表面板


追蹤競爭對手統計贏/輸分析的儀表面板,將揭示我們可能需要專注提昇自己的部分。讓業務人員更深層次的定性投入,說明他們如何對抗競爭對手,若失去訂單時,原因為何。

通過這組儀表面板,銷售人員還可以向產品和行銷團隊提供反饋,以幫助他們收集資訊,或改進產品。

  • 重點關注:了解威脅,提供最佳解決方案
  • 主要報告:贏/輸率,競爭對手/沒有競爭對手的訂單,競爭對手定價
  • 需要看的角色:所有銷售代表、產品、行銷、銷售主管

5. KPI和銷售活動儀表面板


使用這組儀表面板可以提高業務人員的紀律。我們認為這是管理銷售的秘訣。

了解銷售機會目前的階段,業務人員是積極工作情況, 誰最近沒有在使用 CRM,以及可用於加強銷售流程嚴謹性的各種權責指標。

  • 重點關注:業務行為、CRM使用情況
  • 主要報告:業務人員的活動(電話、會議、Email往來)、過期的銷售機會、未使用CRM的天數
  • 需要看的角色:全部銷售人員

6.日常營運儀表面板


作為銷售主管,你的時間非常寶貴。使用這組儀表面板,你不必把時間浪費在匯總數據。現在,你可以把時間更多投入在指導業務人員、顯示投資報酬率、控制預算和資源的適時調度。

·  點關注:完全透明,執行溝通

·  主要報告:潛在客戶、銷售、競爭對手、預測、產品庫存水位、帳款結算狀態等

·  需要看的角色:高階主管


有了這些儀表面板,我們就可以專注於獲得更多潛在客戶並完成交易。

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