■技術導入型商機
■商業訂單型商機
■代理商開發型商機
技術導入型商機（Technical Win / Design-In / AVL 商機）
» 何時開商機？
當客戶開始討論：
♦ 技術規格
♦ 需求確認
♦ 送樣／送測
♦ 客戶驗證
通過認證（例如：進入 AVL、BOM 被掛料）
»商機目的：
不是拿到訂單，而是獲得 “技術承認”
→ 代表你們的產品成功 進入客戶產品設計。
»贏單定義（Closed Won）：
通常在以下其中一個階段即可算贏單：
客戶驗證通過
♦ 成功進入 AVL / Qualified Vendor List
♦ 被掛到 BOM（Design-In 成功）
♦ 這類商機可能沒有什麼？
沒有明確數量
沒有單價
沒有交期
→ 因為量產可能是 3～24 個月後的事。
商業訂單型商機（Business / Commercial Opportunity）
»何時開商機？
當客戶跟你討論：
♦數量
♦單價
♦交期
♦合約／採購
這時就是真正會進帳的商業商機。
» 贏單定義：
♦客戶開 PO
♦合約簽署
♦定價確定
»與技術導入型的差異：
即使你在「技術導入商機」贏單，也不保證會有訂單，因為：
♦量產時程不確定
♦可能有多家供應商
♦客戶可能仍議價
代理商開發型商機（Distributor / Channel Development Opportunity）
»商機目的：
找到新的 代理商 / 經銷商 / 系統整合商，取得當地或特定產品線的代理權合作。
這類商機跟前兩種完全不同，因為：
不是在賣產品，是在找合作夥伴
»KPI 是：找對渠道、簽代理、建立渠道網路
通常帶來 未來長期訂單，但本身沒有立即 revenue
典型流程：
♦鎖定市場 / 區域
♦發掘可能的代理商
♦初步洽談
♦技術/商務簡報
♦評估代理商能力
♦條件洽談（最低進貨量、佣金、區域權）
合作協議簽署
»贏單定義（Closed Won）：
♦雙方簽署 代理合約 / 經銷協議
♦該代理商正式加入渠道
♦成為認證合作夥伴（如 Authorized Distributor）
商機拆開的目的
✔ 技術 team 跟 sales team 的 KPI 能分開
✔ 技術導入的成功率可量化（錄入 AVL 的件數）
✔ 商業訂單的 pipeline 比較不會被虛胖
✔ 財務預估產能比較準