買家旅程的最後一哩路，「行動」、「內容」佈局刻不容緩！

Tue, 08 Jan 2019 05:15:08 +0800

圖片來源：SlideShare

如果把「買家旅程」比喻成一個足球賽，那麼內容行銷就是中間傳球的過程；每一次的傳球，就是要把球（顧客）往球門的方向傳送得更近，最後才能輕鬆的踢進球門（成交）。

但是在大部分的情況下，內容是為了製作而製作的，而不是採用全面的策略來實現，在旅途中的每一步都要能吸引、教育和激勵顧客的目標。更可惜的是，許多企業都有經營官方網站、電子商務網站、社群、部落格，但通常是獨立存在，各自生成提供顧客的內容，並沒有一致的願景傳遞。

社群媒體正在重朔銷售漏斗，為顧客旅程的每個階段策劃內容

實際上，銷售漏斗總是代表一種理想化的旅程，而在社群媒體的出現，讓這個過程越來越虛幻了。

採用漏斗方法進行內容規劃仍然有助於你將顧客的購買意圖轉換為真實的購買動作。而社群的出現，我們將調整主題或內容，並為顧客旅程的每個階段製定最合適的內容及接觸方式。

漏斗的頂端：意圖

在這個階段，顧客才剛剛開始他們的旅程。正在尋找能滿足他們需求的品牌、產品或服務。他們可能是首次到訪網站的訪客，可能”有”也可能”沒有”聽說過你的品牌。以下是漏斗內容規劃的一些關鍵注意事項：

核心戰略與目標

購買意圖可能很低。他們正在收集資料和尋找靈感，尚未達到產品選擇的目的。
首先考量他們的需求是什麼？以及你可以幫助他們解決什麼樣的痛點？
消費者的主要業務目標是什麼？通過提供有助於探索你的品牌和產品的內容，將消費者向漏斗中間推進。

案例分享：

激勵和教育漏斗頂端購物者：

VSK威視康的部落格，引發機械手臂視覺的靈感。
Pier 1的品牌故事“ 發現更多工匠的藝術 ”，這說明了它獨特的發現和工藝
Marks and Spencer的內容和風格指南，激發新娘們選擇伴娘禮服的秘訣

內容呈現建議

通過內容吸引購物者到你的網站來提高認知度，建立他們對你的品牌和產品的了解。考慮以下方法來接觸、教育和激勵購物者：

社群Po文和部落格故事
編輯風格頁面
目錄和電子書
首頁
電子郵件
SEO
視頻行銷

漏斗的中間：興趣和評估

這個階段購物者處於興趣和評估階段。他們對自己想要的東西有了更好的認識，並縮小他們的選擇範圍。因此，他們開始進行產品比較，並仔細研究產品細節和評論。當然，也有可能是已經熟悉你品牌的回訪顧客。以下是漏斗內容規劃中的一些關鍵注意事項：

核心戰略與目標

購買意圖逐漸增加，持續收集他們做出購買決定所需要的詳細資訊。
這個階段應考量目標市場中不同類型的角色有著不同資訊需求。有些顧客是視覺學習者，而有些則更喜歡閱讀產品詳細資訊。
主要目標是讓漏斗中間的消費者更接近”轉換”。

案例分享：

VSK威視康強大的影像學院含視頻和技術規格，可幫助顧客做出明智的決定
東山體育' 如何選擇橡皮艇的指南
布魯克斯跑鞋尋找器，幫助購物者找到適合自己需求的鞋子

內容呈現建議

漏斗中間內容需要幫助購物者評估他們的選擇並找到合適的產品。

購買指南和產品搜尋
Blog文章
分類頁面
FAQ頁面
產品詳細頁面
聯絡我們
評分和評論
客戶案例
視頻

漏斗的下層：轉換

這個階段的購買意願最高。他們已經熟悉你的品牌和產品，也很可能是回訪者或過去的購買者。他們幾乎已經準備好購買了，所以策略應該集中在能夠讓他們更接近轉換的內容上。以下是底層漏斗內容規劃的一些關鍵注意事項：

核心戰略與目標

購買意圖很高。
他們可能仍在猶豫是買一種產品好，或者試圖聯繫你討論產品相關問題。
主要目標是贏得轉換讓他們購買。

案例分享：

業界案例的內容，例如來自VSK威視康的內容，透過業界案例證據激發購買
產品詳細信息頁面上的產品演示視頻，顯示LUSH USA的產品
產品評論Gardener供應企業網站上的有用摘要

內容呈現建議

放置的內容可以幫助推動轉換。

客戶服務頁面
展示
產品使用指南
促銷和優惠券
評分和評論
成功案例
視頻

在購買的旅程中，幾乎每個購物者都會經歷意圖，興趣和評估以及轉換的這些階段。在購物者旅程的每個階段去了解你的受眾，他們的購買意圖和需求可以將你的內容規劃提升到一個新的水平，讓你可以在合適的時間提供正確的內容。

客戶關係管理

網站瀏覽行為監控

社群監控

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買家旅程的最後一哩路，「行動」、「內容」佈局刻不容緩！

社群媒體正在重朔銷售漏斗，為顧客旅程的每個階段策劃內容

漏斗的頂端：意圖

核心戰略與目標

案例分享：

內容呈現建議

漏斗的中間：興趣和評估

核心戰略與目標

案例分享：

內容呈現建議

漏斗的下層：轉換

核心戰略與目標

案例分享：

內容呈現建議