在這個忙碌的9月份裡，很榮幸有機會接觸了幾個傳統企業，企業領導人在面對數位轉型的決擇點時，遇到了困惑、擔心轉型失敗和面對風險遲遲不敢踏出一步的核心問題。

其中有一間傳統的家族企業，在過去的30年中，由父輩們的努力拼搏到現在的二代接班，首次面對第四次工業革命帶來的新技術沖擊，如物聯網、人工智慧和數據科學。

這些技術不僅有助於企業的銷售，也讓我們的客戶變得越來越聰明。因為有許多企業正在嘗試使用這些新技術進行數位轉型，但不幸的是，並不是所有轉型的企業都能轉型成功。實際上，有90％的企業未能實現數位化，常見原因如下：

• 業務與IT之間缺乏一致性
• 沒有明確的計劃
• 人才或技能差距
• 文化抵抗

業務人員是有苦說不出的。失敗的數位轉型意味著業務人員的時間有三分之二用於銷售以外的工作。

但是，不管有多困難，數位化的趨勢都不會消失。那麼，那10%成功數位轉型的企業，他們到底做了什麼呢?

我喜歡用冰山來比喻，在水面上是可見的非人為結構因素，例如系統、工具、結構和過程。在水面下是無形的人為文化因素，例如不成文的規則、價值、假設和行為。我們需要同時解決這冰山問題，才能成功進行數位轉型。

在水面上

想要在數位時代中獲得成功，必須具備哪些新架構？我們發現在企業織中有四個趨勢：

1. 智能銷售：人工智慧將時間還給業務人員，讓他們更專注於真正重要的事情 - 建立關係。
   
2. 銷售部門接管技術： 銷售組織需要快速發展。如果IT無法快速、敏捷地響應銷售技術要求，CRM系統管理員將繞過IT選擇自己的解決方案。在先進的組織中，我們看到銷售團隊配備了技術負責人、管理員、開發人員和架構師，他們運用了新技術構建了銷售應用程式。
   
3. 行動化： 一項 Gartner的研究報告指出，業務人員透過CRM行動化的自動系統，手工數據輸入將減少50％。通過行動裝置業務人員將可以即時查看銷售漏斗，並根據他們可以在手機上有權限閱讀的訊息輕鬆進行調整。
   
4. 教練指導：企業僅僅提供業務人員培訓是不夠的。當我們將培訓與銷售數據帶來的經驗相結合時，銷售訊息的保留率將提升至88％。隨著數據保留時間的增加，業務人員將更有信心在經過驗證的過程中執行，以推動組織取得成功。
   

在水面下

再讓我們看一下以新方式工作的企業組織文化。我們發現，在漸進式銷售組織中，推動成功的四個文化特質是：

1. 讓客戶著迷：創造一種文化，在整個銷售過程中都應關注客戶體驗，同時業務人員需要集中精力為客戶創造價值，讓客戶為我們著迷。 Nike創辦人Phil Knight 曾說過：“作為一家品牌企業，我們需要先於客戶，準備在客戶到達時與他們打招呼。”；但這領先未來的能力，不再是一種SOP，而是知道客戶想要的，再給客戶他們想要的，並為他們提供積極的體驗。成功的企業會將客戶數據轉移到業務中心，並根據這些數據做出決策。
   
2. 敏捷和協作：銷售是一項團隊運動，而不是個人運動；也就是說銷售是門科學，不是藝術。企業通常會有不同的崗位的員工多次聯繫同一位客戶，因此，建立針對該客戶的跨職能銷售團隊，尋找具有協作精神並專注於為團隊贏得勝利的業務人才，對每個企業來說至關重要。
   
3. 開放且負責任： 打造一個信任的環境，業務人員可以坦誠地分享自己的疑慮和想法，主管們會認真對待這些問題並給予反饋。 Google表示高績效團隊之所以能夠成功的因素，並不是他們的智商比較高，而是心理安全性使團隊成員具有開放、誠實和透明的能力。
   
4. 冒險與創新： 業務人員的特質本該是具有狼性的冒險家。鼓勵他們去冒險，並幫助業務人員將失敗視為學習的機會。當銷售機會丟失時，我們不需要感到沮喪。相反的，檢查出現問題的階段點，然後繼續專注正在跟進的機會。
   

這些在冰山水面下的文化特質至關重要。面對銷售數位化的重大改變，那些特質將是企業真正的動力。

也就是說，我們的數位化銷售成功取決於我們的銷售團隊以新方式、新技術、新文化和新結構開展的工作模式。僅僅建構一個新的系統或架構是不夠的。這需要與新的文化特質和新的工作方式結合起來。數位化銷售的成功將有助於提升潛在客戶轉換的獲勝率、銷售效率和預測準確性，這一切的一切都為增加營收埋下了種子。有了所有這些，為什麼不嘗試一下呢？