由於受到疫情的影響，無論我們在哪裡，大家都在談論著如何重新發展、數位轉型或改變工作的方式。2020年或許是個令人感到驟變及不適的一年，生活中、職場上不管我們想不想迎戰，都要戰！痛苦的背後，也許是份很大的禮物。

記得我剛從學校畢業出社會，那時候還只有BBCall，沒有想到現今人手一台智慧型手機，科技真真實實改變了這個世界。也許是生活的壓力消磨掉了我們的想像，或許，我們對於從未經歷過的事情，比較難去知道要採取什麼行動。因此，在我們為公司規劃出重新啟動的新框架前，先來做一場白日夢吧！發揮想像但清楚的告訴自己，我想要把公司或工作推展到什麼樣的境界。

當我們勇敢做夢後，ABM(Account-Based Marketing) 將幫助每個企業，關注目標客戶、進行更周到的互動，並提供參與決策過程的每個人看到完整的互動資訊，以協助我們為每個客戶提供了正確的價值。隨著後疫情時代來臨，為企業克服在行業、經濟等方面的重重障礙，這些收益比過去任何時候都更加重要。

1.專注戰略而不僅是工具

有人將ABM(Account-Based Marketing)視為行銷技術或一套策略，但我更喜歡將其稱為“基於客戶的參與”(Account-Based Engagement, ABE)。這不只是行銷，而是一種有關如何從“計劃、參與、重新開放和重新發展”的策略。

每個企業第一輪的ABM計劃，是依靠我們的銷售團隊根據平時與客戶的互動記錄下來的資訊。這時候就像在一張紙上寫著主要客戶的名字，下方記錄著與他們在交易過程中互動的內容。

接下來，企業開始嘗試使用銷售自動化平台來梳理在12個月內完成的15項重大交易的細節，例如：10勝5敗。這時候我們可能會發現，每筆交易僅僅記錄了採購議價時的三筆聯繫記錄。這對於我們要拿來做出分析或決策的運用，明顯是不可行的。

在Gartner研究報告中顯示，平均每個交易至少有6至10個利益相關者。甚至在某些大型交易中，來自客戶不同級別的30多人參與了整體的互動。可能是在評估初期時行銷團隊知道他們參與其中，但無法在企業內部共享這些資訊，導致業務團隊無法取得相關資訊。

而每次ABM策略的下一個迭代優化都必須是數據驅動的。

2.誰是我們的理想客戶?

戰略的一個重要部分是建立理想的客戶畫像。我們的理想客戶是能在短時間簽約的客戶嗎?還是長期與我們交易的客戶呢? 我們可以通過找出高價值客戶的共同點來開發客戶畫像。

在這一步的ABM計劃中，我們可以將數據進行切塊處理，例如：行業、公司規模、員工人數、地區、使用的技術等等。這些分析能讓我們了解到哪些行業與我們在一起的可能性影響最大，他們有什麼共同點？如此一來，我們可以傾向在關係密切的高購買者上投入較多資源，有助於我們針對最適合的客戶類型做出更具戰略意義的決策。

重新構想ABM策略是一項辛苦的工作，從挖掘客戶數據並評估它們是否符合客戶畫像。重新檢視我們的公司網站，以利我們發展業務的潛在客戶。使用行銷自動化來追蹤客戶參與度，並為我們的買家製定吸引人的內容和行銷技術。然後，建立目標客戶清單，隨時檢視並確保行銷和業務在追求客戶時的目標是保持一致的。再者，使用正確的行銷互動來吸引網站訪客。到此並沒有結束，這是一個週而復始，逐步完善的過程。

3.行銷、銷售和服務一同邁向成功

ABM的戰略圍繞在協調內部團隊的凝聚力。但是，如何讓他們一起合作呢？答案就是明確的職責與信任。

企業內部團隊重點在互補，而非互相競爭。大部分的企業，行銷部門將大部分時間都花在吸引新客戶上。那是一個挾礙的認知。當今的行銷人員必須考慮到公司完整的產品或服務目標，進而設計出如何與整個客戶生命週期相關的行銷策略。

而ABE計劃就是從銷售、行銷銷和服務相互合作以確保客戶在售前、售中和售後獲得價值，也透過不斷微調策略、糾正差距，確保客戶體驗與行銷經驗保持一致。

最後，我們必須定期開會。每月舉行一次營銷會議（銷售和行銷），以幫助彼此與每個客戶的最重要聯繫人建立牢固的關係，並定期分享數據予服務團隊，以在所有團隊之間提供無縫的客戶體驗。

成為ABM企業

找到潛在客戶、吸引他們、贏得訂單、發展為長久關係 - 然後再做一次。ABM的營銷計劃不是線性的，而是永無止境的，它更加注重客戶滿意度，以長久的關係來來增加收入。 

其實ABM是2016年開始的一種B2B營銷觀念，2019年你一定要知道ABM - B2B客戶化行銷是一種態度! 這篇文章介紹如何通過Zoho將您我們的ABM策略提升到新的水平。

MarketingHub為數位營銷，電子郵件營銷，社群媒體營銷，客戶旅程映射，營銷分析，營銷自動化和B2B營銷提供解決方案，以幫助企業個性化跨越任何數位接觸點的客戶資訊。 

Zoho全方位商務平臺是WooCommerce最佳運營及行銷套件，是WooCommerce與企業作業系統Zoho One的最佳結合，針對垂直商務業務的全面點到點整合式平臺。從銷售到履行訂單再到客戶忠誠度，WooCommerce 可利用Zoho的客戶體驗、財務、分析與情報軟體，為企業打造開創性的互連商務體驗平臺。

你也是WooCommerce的愛用企業，同時也遇到下面卡卡的問題嗎？

• 數位廣告變貴了，如何有效提升廣告ROAS？
• 顧客完成下單後，和品牌的連結也終止了？無法做到體驗延伸，如何運用CRM增加回購率？
• 想針對放棄購物車的猶豫型顧客，設定一種特別的消費行動刺激，想運用個人化體驗增加網站轉換率，但無從下手？
• 想經營線上線下O2O商業模式，但無法有效控管庫存？
• 誰是不論優惠都會購買的必殺族？哪些又是只逛不買的消費者？所謂的老顧客又是多久會買一次呢？說真的，不知道啊！！！

沒關係，快來看看Zoho如何將WooCommerce變成電商神器吧：

全方位電子商務平臺-建立電商強連結三要素：品牌認知、顧客研究、服務設計

• 對於那些希望建立線上商店的企業而言，WooCommerce 結合Zoho One提供快速簡易的方式以建立線上業務。該平臺提供內建的範本，讓使用者能夠以最小的心力快速將清晰的品牌定位透過商務業務數位化、視覺化。
•  WooCommerce 運用Zoho CRM做到消費者輪廓分析，將客群形象、生活型態、購買偏好、資訊關注面向等等都做完善剖析與彙整。
•  全方位商務平臺使WooCommerce用戶能夠跨通路銷售。企業可透過自有的電子商務店鋪、第三方市場、實體店鋪或其他通路在線上銷售。同時將CRM中「同理心地圖、顧客畫像、顧客旅程」三大元素，導入目前的服務設計中，如果理想與實際的「落差感」不大，只需做「優化」，其實就可以達到非常好的效果了！

個人化的商務體驗-結合Zoho MarketingHub 找出關鍵猶豫客

• 針對每位訪客量身打造才是最佳的商務體驗。WooCommerce平臺與Zoho的Customer Experience（客戶體驗）平臺相結合，企業可結合各個客戶接觸點的資訊，針對每一位訪客提供個人化的體驗。例如，Zoho MarketingHub可以根據訪客是新客、回頭客或高價值顧客而量身打造商務體驗。
• 由於每位訪客/客戶都有不同的路徑，Zoho MarketingHub分析消費者在網頁上的即時行為動態，如網頁瀏覽數、停留時間、點擊、頁面滾動、網頁切換等，加以評估顧客的猶豫指數，辨別哪些是不論優惠都會購買的必殺族，哪些是只逛不買的消費者，或是遲疑不決需要幫推一把的猶豫型顧客。例如，Zoho MarketingHub針對放棄購物車的訪客設有內建旅程。可根據平臺上其他可用的資訊創建個人化的旅程，並進行部署以提供個人化的體驗。
• 作為我們客戶體驗平臺的一部分，全通路客戶溝通功能亦在Zoho One上得到沿襲，可根據具體情形與潛在客戶及客戶對話。客戶資訊能夠在多種溝通通路（電子郵件、聊天、電話等）無縫傳輸，行銷、銷售和客服代表能夠統一地瞭解每位客戶的具體情況，並提供一致而順暢的體驗。

有效的後臺運作

• 利用全方位商務平臺，顧客下單後，客戶體驗並沒有終止。Zoho One平臺還預先配備了訂單管理、訂單履行工具、出貨、標籤、通知、庫存管理、倉儲管理等功能。
•  全球已超過1000+企業將WooCommerce與Zoho One結合，因此企業能夠直接從該Zoho CRM創建標籤，使顧客體驗流程能夠無縫順暢。
  
• 所有銷售訂單、購買、消費及其他交易，WooCommerce 都與Zoho世界一流的會計系統結合。這是會計系統和商務系統開創性的全方位整合。

強大的商務分析-想在電商網購大賺錢，你得先知道消費者怎麼花錢

• Zoho Analytics是市場上最完善的分析平臺之一，為WooCommerce 提供數個預設的儀表板與報告。這些內建的報告和儀表板涵蓋電子商務、業務運作等等，提供大量預先設定的洞察分析。
• Zoho PageSense中的一些報告可為各種電子商務店鋪的訪客行為提供能見度，包括熱區圖、滾動圖(scroll map)等。報告還針對電子商務店鋪出售的每種產品的轉換情況提供洞察意見。例如，可針對每一種產品、每一個地區等等追蹤從將商品添加至購物車到成功結帳的轉換百分比，從而根據各種參數提供對轉換情況的深入見解。
• 可在Zoho Analytics中輸入各種第三方系統的資料，並對這些資料以及WooCommerce 的資料進行分析，提出綜合觀點。

第三方整合與延展性-線上線下相互借力，打造全通路無縫體驗

•  隨著消費者的購物模式趨於多元化，「網路搜尋、線下購買」、「線下詢價、線上購買」等消費行為愈來愈普遍，無論是傳統零售通路或電商，都在打造線上線下融合的全通路體驗。WooCommerce 承襲了個別Zoho應用程式可延展性的特點，使得WooCommerce 可以客製化和延展，以符合任何成長中企業的需求。
  
• Zoho CRM與簡訊王、Line官方帳號整合，方便企業推出許多不同的激勵措施吸引客戶註冊。註冊後，用戶將自動加入忠誠計劃，並獲得綁定會員的優惠，延伸購物後的體驗。

關於Zoho

Zoho是企業用作業系統——能夠運行整體業務的單一線上平臺。Zoho擁有40多款App，涵蓋幾乎所有主要業務類別，包括銷售、行銷、客戶支援、會計和後臺運作，以及一系列生產力和合作工具，是全球最多產的軟體公司之一。

Zoho尊重用戶隱私，且在其業務的任何部分都未添加廣告收入模式，包括其免費產品。全球數十萬家企業的逾5500萬用戶都仰賴Zoho，每天用其經營自身業務，包括Zoho本身。