由於受到疫情的影響，無論我們在哪裡，大家都在談論著如何重新發展、數位轉型或改變工作的方式。2020年或許是個令人感到驟變及不適的一年，生活中、職場上不管我們想不想迎戰，都要戰！痛苦的背後，也許是份很大的禮物。

記得我剛從學校畢業出社會，那時候還只有BBCall，沒有想到現今人手一台智慧型手機，科技真真實實改變了這個世界。也許是生活的壓力消磨掉了我們的想像，或許，我們對於從未經歷過的事情，比較難去知道要採取什麼行動。因此，在我們為公司規劃出重新啟動的新框架前，先來做一場白日夢吧！發揮想像但清楚的告訴自己，我想要把公司或工作推展到什麼樣的境界。

當我們勇敢做夢後，ABM(Account-Based Marketing) 將幫助每個企業，關注目標客戶、進行更周到的互動，並提供參與決策過程的每個人看到完整的互動資訊，以協助我們為每個客戶提供了正確的價值。隨著後疫情時代來臨，為企業克服在行業、經濟等方面的重重障礙，這些收益比過去任何時候都更加重要。

1.專注戰略而不僅是工具

有人將ABM(Account-Based Marketing)視為行銷技術或一套策略，但我更喜歡將其稱為“基於客戶的參與”(Account-Based Engagement, ABE)。這不只是行銷，而是一種有關如何從“計劃、參與、重新開放和重新發展”的策略。

每個企業第一輪的ABM計劃，是依靠我們的銷售團隊根據平時與客戶的互動記錄下來的資訊。這時候就像在一張紙上寫著主要客戶的名字，下方記錄著與他們在交易過程中互動的內容。

接下來，企業開始嘗試使用銷售自動化平台來梳理在12個月內完成的15項重大交易的細節，例如：10勝5敗。這時候我們可能會發現，每筆交易僅僅記錄了採購議價時的三筆聯繫記錄。這對於我們要拿來做出分析或決策的運用，明顯是不可行的。

在Gartner研究報告中顯示，平均每個交易至少有6至10個利益相關者。甚至在某些大型交易中，來自客戶不同級別的30多人參與了整體的互動。可能是在評估初期時行銷團隊知道他們參與其中，但無法在企業內部共享這些資訊，導致業務團隊無法取得相關資訊。

而每次ABM策略的下一個迭代優化都必須是數據驅動的。

2.誰是我們的理想客戶?

戰略的一個重要部分是建立理想的客戶畫像。我們的理想客戶是能在短時間簽約的客戶嗎?還是長期與我們交易的客戶呢? 我們可以通過找出高價值客戶的共同點來開發客戶畫像。

在這一步的ABM計劃中，我們可以將數據進行切塊處理，例如：行業、公司規模、員工人數、地區、使用的技術等等。這些分析能讓我們了解到哪些行業與我們在一起的可能性影響最大，他們有什麼共同點？如此一來，我們可以傾向在關係密切的高購買者上投入較多資源，有助於我們針對最適合的客戶類型做出更具戰略意義的決策。

重新構想ABM策略是一項辛苦的工作，從挖掘客戶數據並評估它們是否符合客戶畫像。重新檢視我們的公司網站，以利我們發展業務的潛在客戶。使用行銷自動化來追蹤客戶參與度，並為我們的買家製定吸引人的內容和行銷技術。然後，建立目標客戶清單，隨時檢視並確保行銷和業務在追求客戶時的目標是保持一致的。再者，使用正確的行銷互動來吸引網站訪客。到此並沒有結束，這是一個週而復始，逐步完善的過程。

3.行銷、銷售和服務一同邁向成功

ABM的戰略圍繞在協調內部團隊的凝聚力。但是，如何讓他們一起合作呢？答案就是明確的職責與信任。

企業內部團隊重點在互補，而非互相競爭。大部分的企業，行銷部門將大部分時間都花在吸引新客戶上。那是一個挾礙的認知。當今的行銷人員必須考慮到公司完整的產品或服務目標，進而設計出如何與整個客戶生命週期相關的行銷策略。

而ABE計劃就是從銷售、行銷銷和服務相互合作以確保客戶在售前、售中和售後獲得價值，也透過不斷微調策略、糾正差距，確保客戶體驗與行銷經驗保持一致。

最後，我們必須定期開會。每月舉行一次營銷會議（銷售和行銷），以幫助彼此與每個客戶的最重要聯繫人建立牢固的關係，並定期分享數據予服務團隊，以在所有團隊之間提供無縫的客戶體驗。

成為ABM企業

找到潛在客戶、吸引他們、贏得訂單、發展為長久關係 - 然後再做一次。ABM的營銷計劃不是線性的，而是永無止境的，它更加注重客戶滿意度，以長久的關係來來增加收入。 

其實ABM是2016年開始的一種B2B營銷觀念，2019年你一定要知道ABM - B2B客戶化行銷是一種態度! 這篇文章介紹如何通過Zoho將您我們的ABM策略提升到新的水平。

MarketingHub為數位營銷，電子郵件營銷，社群媒體營銷，客戶旅程映射，營銷分析，營銷自動化和B2B營銷提供解決方案，以幫助企業個性化跨越任何數位接觸點的客戶資訊。