雲梯賦能 - Blog #商業模式雲梯賦能 - Blog #商業模式https://www.cloud-empowering.com/blogs/tag/商業模式Mon, 23 Mar 2026 00:29:49 -0700http://zoho.com/sites/<![CDATA[CRM 三大商機類型]]>https://www.cloud-empowering.com/blogs/post/Oppty-TypeCRM 三大商機類型 ■技術導入型商機（Technical Win / Design-In / AVL） ■商業訂單型商機（Business Deal / Commercial Opportunity） ■代理商開發型商機（Distributor / Channel Development Opportunity） 這三種是我們最常碰到的商機類型。]]>

■技術導入型商機 
​■商業訂單型商機
​ ■代理商開發型商機

技術導入型商機（Technical Win / Design-In / AVL 商機）

» 何時開商機？
當客戶開始討論：
♦ 技術規格
♦ 需求確認
♦ 送樣／送測
♦ 客戶驗證
通過認證（例如：進入 AVL、BOM 被掛料）
»商機目的：
不是拿到訂單，而是獲得 “技術承認”
→ 代表你們的產品成功 進入客戶產品設計。
»贏單定義（Closed Won）：
通常在以下其中一個階段即可算贏單：
客戶驗證通過
♦ 成功進入 AVL / Qualified Vendor List
♦ 被掛到 BOM（Design-In 成功）
♦ 這類商機可能沒有什麼？
沒有明確數量
沒有單價
沒有交期
→ 因為量產可能是 3～24 個月後的事。

商業訂單型商機（Business / Commercial Opportunity）

»何時開商機？
當客戶跟你討論：
♦數量
♦單價
♦交期
♦合約／採購
這時就是真正會進帳的商業商機。
» 贏單定義：
♦客戶開 PO
♦合約簽署
♦定價確定
»與技術導入型的差異：
即使你在「技術導入商機」贏單，也不保證會有訂單，因為：
♦量產時程不確定
♦可能有多家供應商
♦客戶可能仍議價

代理商開發型商機（Distributor / Channel Development Opportunity）

»商機目的：
找到新的 代理商 / 經銷商 / 系統整合商，取得當地或特定產品線的代理權合作。
這類商機跟前兩種完全不同，因為：
不是在賣產品，是在找合作夥伴
»KPI 是：找對渠道、簽代理、建立渠道網路
通常帶來 未來長期訂單，但本身沒有立即 revenue
典型流程：
♦鎖定市場 / 區域
♦發掘可能的代理商
♦初步洽談
♦技術/商務簡報
♦評估代理商能力
♦條件洽談（最低進貨量、佣金、區域權）
合作協議簽署
»贏單定義（Closed Won）：
♦雙方簽署 代理合約 / 經銷協議
♦該代理商正式加入渠道
♦成為認證合作夥伴（如 Authorized Distributor）

商機拆開的目的

✔ 技術 team 跟 sales team 的 KPI 能分開
✔ 技術導入的成功率可量化（錄入 AVL 的件數）
✔ 商業訂單的 pipeline 比較不會被虛胖
✔ 財務預估產能比較準

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